2027年德国科隆国际家具展览会：交叉销售如何增强家具贸易

德国科隆国际家具展览会IMM COLOGNE是欧洲国际家具行业决策者的核心聚会场所，以全新高效的形式，展示鼓舞人心的潮流趋势和市场导向型产品，促进业务合作，并塑造家具行业的未来。

沙发仅仅是沙发吗？当然不是！如今，它的功能远不止于此：它可以是人们喜爱的角落、舒适的阅读角、温馨的家庭影院、家庭的中心、舒适的客房、实用的储物空间——理想情况下，它更是整个生活空间的起点。这种多样性为零售商带来了巨大的机遇：那些不孤立地销售家具，而是将其视为完整使用场景一部分的零售商，能够为客户提供指导，并提升产品系列的实用性。

任何想要提升家具销售额的商家都需要想出新的策略。据科隆国际家具工业联合会（IFH Cologne）的计算，2025年德国家具市场（不包括电器）的销售额将略有下降：从2024年的257亿欧元降至254亿欧元，降幅约为1%。如果消费者的消费额有所下降，这意味着零售商需要更好地利用每一次与顾客的互动——无论是在实体店、网店、电子报刊还是社交媒体上。

但具体该如何实现呢？YouGov为imm cologne进行的调查数据提供了一些线索：96% 的消费者认为，在购买家具时，良好的性价比非常重要；97% 的消费者认为质量重要；95% 的消费者认为耐用性重要。因此，市场追求的不仅仅是吸引人的单品，而是实实在在的价值。这正是交叉销售的用武之地。交叉销售是指在销售主产品（例如沙发）的同时，提供其他配套产品。这些产品并非简单的附加品，而是能够增强家具的功能性，使其更易于理解，更适合日常使用。

客户购买的是解决方案，而不是产品类别

许多人想要的不仅仅是一张普通的边桌。他们需要的是一个可以放置杯子、遥控器、智能手机、书籍，或许还有一盏小台灯的地方。他们需要的不仅仅是一张床，而是一个可以真正放松身心的卧室，一个拥有更多储物空间，并且在早晚使用起来更加便捷的卧室。他们需要的不仅仅是一张餐桌，而是一个能够完美融合日常生活、工作和招待客人的空间。对于家具行业而言，这是一个重要的洞察：产品类别对于产品系列的逻辑性固然必要，但往往并非顾客购买的真正原因。使用场景更为重要。沙发、边桌、台灯、地毯、靠垫和充电配件组合在一起，便可打造一个客厅岛台。床、床头柜、储物柜、照明设备和纺织品则构成了一套睡眠解决方案。可伸缩餐桌、可叠放椅子、工作照明和线缆管理系统，则可打造一个集餐厅和家庭办公室于一体的灵活空间。

这些主题世界能帮助消费者了解产品。它们一目了然地展示了产品如何协同运作、每个组件的作用以及组合的合理性。这一点至关重要，尤其是在中低价位产品领域。随着消费者越来越注重产品比较，附加值需要更快地显现出来。好的产品组合不仅体现了风格，更关乎日常生活：更精简的生活方式、更优质的睡眠、更灵活的饮食以及更轻松的收纳整理。

数字化交叉销售需要更好的数据

在网上商店中，如果产品之间的关联性维护得当，交叉销售的效果会尤为显著。例如，沙发床应该搭配真正能提升其使用体验的产品，比如储物脚凳、边桌、便携式台灯、毯子、窄款咖啡桌或置物架。可伸缩餐桌则需要配套的椅子，或许还可以搭配吊灯、带轮收纳箱或餐边柜。产品数据、图片、尺寸和使用说明越完善，产品组合就越清晰明了。

这一点在面向消费者的细分市场尤为有趣。在这个领域，消费者通常对价格比较敏感，但如果附加物能带来显而易见的益处，他们也乐于接受。例如，如果搭配合适的灯具、边桌和储物脚凳，一张价格不高的沙发就能摇身一变，成为小客厅的完美解决方案，从而更具吸引力。同样，如果将储物、照明和纺织品融入到小型睡眠空间的设计理念中，一张紧凑型床也能提升其价值。

供应商也需要从项目角度考虑问题

交叉销售并非止于零售商，而是始于采购环节。买家越来越关注供应商不仅提供单个商品，更关注其提供的配套产品线：例如，沙发搭配同系列脚凳、边桌和储物柜；床搭配床头柜和梳妆台；餐桌椅套装搭配餐椅、可伸缩餐桌以及其他配套小家具。能够提供如此全面产品系列的供应商，有助于零售商更轻松地管理库存。

对于中低价位的国际供应商而言，这一点尤为重要。单一产品的价格或许很有吸引力，但只有当它融入更宏大的零售策略时，才能真正展现其价值：统一的材质外观、协调的色彩搭配、透明的价格体系、可靠的供货保障、精美的包装以及便捷的线上展示。参展商若能将产品融入一个具有市场吸引力的主题世界，便能帮助买家更容易地发现其市场潜力。

这正是IMM COLOGNE这类平台的优势所在。它让国际产品系列清晰可见，便于比较——不仅是单个产品，更是潜在的零售组合。任何在展厅漫步的人都可以查看：哪些供应商只提供产品？哪些供应商讲述产品故事？哪些组合可以作为居住空间、睡眠解决方案、首套公寓或紧凑型家庭办公室进行展示？

从追加销售到更优惠的价格

在家具行业，如果交叉销售让人感觉像是在强迫推销，那就行不通。只有当它能帮助顾客时，交叉销售才能奏效。例如，一套家具能让房间整体风格更加协调；额外的产品能解决问题或满足顾客的愿望；主题展示能说明如何在小空间、预算有限或生活环境变化的情况下改善生活。对零售商而言，未来不仅在于单个畅销产品，更在于更优的产品组合。那些销售具有实际应用场景的产品的商家，销量并非仅仅更高，而是更能满足消费者需求。而这正是以消费者为主导的家具市场所需要的：易于理解、经济实惠且能切实简化消费者日常生活的产品系列。、

IMM COLOGNE作为可持续解决方案的平台

对于IMM COLOGNE而言，这正是其激动人心之处。在这个展会上，企业可以展示他们对当今以消费者为主导的家具市场中可持续发展真正含义的理解，并展示现有的解决方案。新一届展会将于2027年1月19日至22日举行，不要错过！

下届展会时间：2027年01月19号~01月22号

展会地点：德国 科隆

展会行业：家具

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