德国科隆国际家具展：一件家具多种任务，每平方米更多价值

早晨是早餐桌，白天是书桌，晚上是晚餐桌：一件理想的家具如今必须样样精通。多功能由此从实用附加功能变成了购买理由。对于零售商而言，这意味着：谁能清晰展示额外价值，谁就能更好地解释价格差异，并开发出不靠折扣而靠增值来销售的产品线。

在用餐的地方工作：居住与办公越来越频繁地共享同一块面积。这种趋势背后有多重原因。几十年来人均居住面积持续增长，但根据德国经济研究所（DIW）的一项研究，这一趋势正在发生转折。也就是说，人均拥有平方米数长期以来首次出现下降。人们希望尽可能充分利用现有空间的愿望，因此有了现实基础，而且这一基础在未来几年还可能强化。

这一趋势在工作场景中尤为明显。居家办公并没有随着疫情的特殊年份而消失。根据Bitkom的数据，2025年仍有58%的企业至少允许员工部分时间移动办公。这并不意味着数百万人会设立单独的家庭办公室。恰恰相反，工作往往流向那些刚好有空间的地方——餐桌旁、客厅的某个角落，或者卧室里的小工作区。而正是在这些地方，多功能至关重要。一张可拉伸的桌子，早上是一个人的工作台，晚上则是供四到六人用餐的餐桌。一张坐卧两用床既可以当沙发、休息处，也可以成为客用床。床下储物箱则把原本闲置的面积变成了收纳空间。关键在于：这些功能并不花哨，它们解决的是日常实际难题。

长久以来，多功能主要与特别小的住宅联系在一起。如今它有了更广泛的适用性。因为额外价值与住宅面积是40平方米还是100平方米无关。沙发床在朋友留宿时依然实用；可拉伸餐桌即便客厅不算狭小，也能在平时节省空间；床或沙发中的收纳空间，在任何需要快速收纳杂物的地方都能派上用场。对制造商和零售商来说，这意味着视角的转变。他们必须把客户利益纳入设计考量。重要的不是功能的数量，而是功能的相关性。一张转换起来十分麻烦的沙发床，不会因为多了第二个功能而加分多少；一张储物床如果床下抽屉很难够到，虽然解决了一个问题，却制造了新问题。因此，最有趣的多功能家具，是那些附加价值一目了然的产品：沙发加床，床加储物，桌子加延展台面，搁架加工作台。需要解释越少，产品的价值就越容易被理解。

这也会影响定价策略：如果一件家具功能更多，就会产生一个问题——这项附加功能应该值多少钱？这时一套清晰的“好、更好、最好”逻辑就很有帮助。原理很简单：第一个价格层级满足核心需求；第二个层级增加一个相关的舒适优势；第三个层级提供附加功能或灵活性。以沙发床为例：基础款提供简单的睡眠功能，适合偶尔接待客人；进阶款增加床下储物箱和更舒适的机械结构；顶级款则将睡眠与储物功能相结合，并提供更高的躺卧舒适度、可换洗的布套或模块化组件。这里所说的“最好”显然不等于高端奢华，而是指在一个面向大众消费的价格区间内、功能最强的版本。这与目前消费者更精打细算的市场相契合。据IFH Köln统计，59%的消费者在做出购买决定前会专门进行计划或比较。德勤则同时描述了一种结构性的“价值追求”趋势：在全球范围内，接受调查的消费者中有47%属于特别看重金钱回报的群体。而这些客户可以通过“好、更好、最好”的逻辑得到有效说服：多花100或200欧元购买一件家具，只要顾客能立刻看出这件家具为此额外承担了什么任务，就完全是合理的。

价格需要故事。这也是对纯粹折扣逻辑的一种替代。如果一件产品仅仅以“原价799欧元，现价599欧元”来销售，那就把价格本身变成了最重要的论据。这短期可能有效，但对建立价值帮助不大。“好、更好、最好”讲的是另一个故事：这个价格买到的是基础功能；稍高一点的价格带来更多舒适；再上一级则买到额外的灵活性。这在依然承压的市场中尤其重要。根据IFH Köln的数据，2025年德国住宅家具和办公家具市场下降了1.1%，至239亿欧元，在较低水平上趋于稳定。因此，提供的不应只是最低的价格，而是最可理解的价值回报。这一逻辑在网上也同样适用。三个清晰构建的变体便于比较。功能可以通过表格、图片或短视频直观呈现。与其推出几乎相同、却存在难以理解的价差的产品，不如形成一种可识别递进阶梯：更多舒适、更多功能、更多价值。

一件好的多功能家具还必须通过另一项考验：它不仅要在房间里好用，还要在通往房间的整个过程中好用。由此，“平板包装”获得了新的意义。问题早已不只是经典的自行组装。包装尺寸、重量、包裹数量、组装时间、损坏风险，以及家具在搬家后能否重新拆装，都至关重要。对电商和国际贸易来说，这直接关系到经济效益。DHL在《2026年电子商务趋势报告》中指出，免费送货和免费退货仍是消费者重要的购买理由，但同时会挤压零售商的成本和利润。结构、包装与组装之间的配合越好，一个富有吸引力的销售价格也就越具商业可行性。这个话题目前还获得了新的现实意义。从8月12日起，欧盟新的包装法规PPWR正式生效。该法规旨在让欧盟内的包装逐步向避免使用、可回收性和循环经济的方向发展。这样一来，包装变得更加明确地成为产品开发的一部分。

对于挑选产品的采购人员来说，有一点需要清楚：有吸引力的产品图片本身是不够的。一件多功能家具只有在其整体系统协调时才有吸引力。功能是否直观？价格梯度是否清晰？产品运输有多紧凑？组装是否容易理解？在线下和线上是否都能良好运作？在同一产品系列内，是否有覆盖不同预算的版本？尤其是在国际供应商所处的低价和中低价位段，这些问题可能带来决定性的差异。因为便宜的采购价格只是账面上的一个部分。一件易于仓储、运输、讲解和组装的产品，对零售商而言最终可能是更有利可图的选项。也正因如此，亲自参观科隆国际家具展是值得的：在这B2B采购平台上，从入门级到中价位的成熟产品是核心焦点。2027年1月19日至22日，在科隆不仅可以比较一款沙发看起来如何、一张桌子卖多少钱，还能看出一个产品中蕴藏了多少价值、可计算性和商业适用性。

下届展会时间：2027年01月19号~01月22号

展会地点：德国 科隆

展会行业：家具

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