从一辆车、一瓶水、一张纸，看川企如何深耕东盟市场

四川在线记者 李菲菲

一辆产自四川的新能源汽车、一瓶源自广安的矿泉水、一张专为印度尼西亚市场量身打造的纸巾，日前在广西南宁汇聚一堂。

9月17日至21日，第23届中国—东盟博览会在广西南宁举办。四川15个市（州）的30余家代表性企业组成展团参与。从新能源汽车、智能装备、物联网硬件，到蜀锦蜀绣、食品饮料，一批“川字号”产品集中登场。

广安市仙女山泉水有限责任公司与越南相关方就产品代理达成合作意向；宜宾纸业与印度尼西亚DGpackaging公司就食品包装纸定制采购达成意向……展会现场，多个合作项目相继落地，折射出四川与东盟愈发密切的经贸联系。今年1—8月，四川对东盟进出口额达1606.3亿元，同比增长7.7%，东盟依旧稳坐四川第一大贸易伙伴的位置。

川企如何借助一方展台，拓展东盟市场？

进军东盟，先要弄清市场需要什么

步入四川馆，凯翼汽车展出的E04车型，引来马来西亚、越南、柬埔寨、尼泊尔等多国客商聚集洽谈代理合作。

本届展会期间，凯翼主打E04纯电车型，综合续航里程达390km，契合东南亚日常通勤与城际出行需求，更为关键的是，该车型还可以“量身定制”。

客户正在咨询凯翼汽车产品。李继祥供图

“针对东盟国家高温多雨、山地坡道较多、右舵通行这三大地域特征，凯翼能够依据各国准入法规，定制右舵版本、优化空调制冷、爬坡动力及制动系统，实现100%本地化适配改造。”宜宾凯翼国际贸易有限公司海外渠道经理李继祥介绍。

围绕海外客商关心的长期运营保障问题，凯翼目前已在五个东南亚国家落地KD散件组装项目，拥有成熟的本地化投产能力，能够为代理商提供合规改配、整车供货、技术培训等服务，显著降低代理运营成本与市场准入风险。

“按需定制”这一特色，在四川馆内并不鲜见。

同样前来东博会寻觅市场机遇的四川若禺天府实业集团有限公司，主要生产面巾纸、卫生纸、手帕纸、厨房纸和湿巾等生活用纸。近两年，该企业着手拓展海外业务，借助TikTok等平台将产品销往海外。

客户正在查看若禺天府的纸巾产品。谭裕供图

四川若禺天府实业集团有限公司海外商务经理谭裕表示，从实际销售情况看，东南亚消费者对面巾纸的需求尤为旺盛。当前，面巾纸在该企业东南亚市场销售中占比约七成，其余为湿巾、厨房纸等功能性产品。

“除了销售成品，我们还为部分东南亚客户提供定制服务，纸品按相应标准生产，产品包装、品牌标识和规格则依据当地客户的渠道和消费需求加以调整。”谭裕称，这种定制看似只是更换包装，实则需考量用户习惯，包装上呈现的信息与画面，都可能影响最终销售。

一场展会，成为供需两端交流的窗口

对大型制造企业来说，进入海外市场往往需要搭建复杂的渠道和服务体系；对更多中小企业而言，展会则提供了一个直接接触采购商与经销商的窗口。

广安市仙女山泉水有限责任公司创始人李永建介绍，此次东博会主要是希望先与经销商接触了解，后续企业还将向其寄送样品，并围绕价格、运输和销售渠道等具体事宜与对方继续商谈，“合作并不会在展台上一蹴而就。”

水饮料分量较重，对运输成本较为敏感，不同市场的消费习惯、销售终端和经销渠道又各有差别。“因此对中小企业而言，能否找到熟悉当地市场的合作伙伴，往往直接决定产品能否真正进入当地商超和消费终端。”在李永建看来，展会的作用之一，正是让相隔数千公里的供需双方坐到一起，为后续合作建立最初的联系。

展会现场，还有菊乐食品、六婆辣椒面、红原牦牛奶粉等四川食品集中亮相。“从我们收到的企业反馈来看，大家均在现场达成了一些合作意向，后续我们将助力完善通道优势。”四川省商务厅相关负责人介绍，本届东博会举办之际，国家重大工程平陆运河正式通航，打通西南地区江海联运关键枢纽，西南至东盟出海航程大幅缩短。

目前，四川已完成首趟经平陆运河发往越南的货物试运，单个20尺标准柜可节约运输成本约1000元，为运价敏感型外贸企业开辟铁—江—海联运全新路径，进一步夯实川东盟产业链供应链稳定畅通的物流基础。

（视频由四川省商务厅提供）

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