迎接千禧一代超级游艇客户
2025-11-10 12:06:52
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超级游艇生活基金会与摩纳哥国际大学针对超高净值人群对超级游艇态度的研究成果，已在2023年超级游艇论坛发布。Phil Klaus博士与Annalisa Tarquini-Poli博士自2017年启动该项研究，通过分析全球300位46-65岁超高净值人士的调研数据形成报告。随着研究深入，团队发现需要聚焦游艇主子女及孙辈群体，由此催生了2024年的后续研究项目。
这项研究的关键驱动力在于迫在眉睫的消费力代际更迭——预测显示2030年将迎来人类史上最大规模的财富转移。数万亿美元将从当前世代流向下一代。具体而言，千禧一代（1980年代初至1990年代中期出生）将占据超级游艇业务量的半壁江山，而当前行业依赖的婴儿潮一代和X世代客户比例将相应萎缩。因此必须立即着手对接年轻客群，待财富转移完成再行动则为时已晚。
超高净值人群的独特之处
无价体验与真实感受是超高净值人群最珍视的价值。对超级游艇客户而言，游艇本质是实现与挚爱共度珍贵时光的工具。主流奢侈品市场通常强调专属性与身份象征，但超高净值人群秉持不同的价值尺度。
研究表明超高净值人群的同质化程度超乎想象。他们可能在某国成长，后赴他国求学。不应以国籍划分这类客户——消费力越高，出生地或国籍的影响就越弱。他们环球旅行，在多国持有房产，追求极致便利。奢侈品并非选项，而是生活方式的组成部分。
私人飞机、豪华游艇等资产的核心功能是节约时间。若能帮他们置换出与挚爱共创记忆的珍贵时光，便能赢得青睐。反之，若耗费他们的时间，则违背其价值理念。
需立即应对的未来挑战
研究显示超级游艇企业面临三大挑战：
如何确保继承财富的下一代选择游艇消费？游艇主的后代是行业最佳目标市场。尽管他们自幼接触祖辈游艇培养海洋情怀，但这不保证其必然延续购艇传统或参与日益盛行的年轻一代租赁趋势。
鉴于万亿财富转移的迫近，企业与客户祖辈建立的宝贵关系必须延续至子女辈——他们理应成为行业核心目标。亟需建立直接联系并将其转化为盟友。
如何塑造积极互动形象？如何扭转其负面认知？现有客户与未来客群的核心差异何在？研究指出四大关键维度。
真实共鸣
若不用年轻人理解的方式交流，如何开启对话？新生代青睐建立信任关系的真诚沟通。重点从"沟通内容"转向"沟通方式"，用对话叙事取代单向宣讲，在娱乐互动中传递品牌价值。
鼓励年轻消费者通过社交媒体分享产品使用体验，使其感受品牌归属感。
所谓颠覆性企业，实则是比竞争对手更懂倾听。他们通过消除不良体验痛点抢占市场份额。营销策略应聚焦游艇使用者而非游艇本身，帮助客户实现自我投射。
使命引力
年轻世代推崇具有社会责任的企业。后疫情时代尤其重视社会行动。需通过活动与营销展现对社会责任和环境保护的担当。
当前超级游艇行业因未能有效传播其产生的直接、间接经济效益（如单艘游艇入港带动的当地经济收益、建造环节创造的就业岗位），留给公众负面舆论空间。需知：认知力量远胜事实本身。
社群归属
客户关系需立足长期跨代运营，增强对新生代的包容性。
年轻群体具有集群特性。有效联结个体即可触达其社群。需展现对群体语言的理解，体现对整个圈层的关注。
口碑营销最具效力，同伴影响举足轻重。
客户越年轻，忠诚度越低。历史客户追求能缔造亲友难忘记忆的极致服务。
谨记：您从事的是旅游业而非游艇销售业。客户购艇是为度假品质时光，本质属于旅游接待范畴。他们会以财富管理机构的服务标准来衡量体验。行业对标应放眼外部而非内部。
品质至上
传统客户体验衡量公式侧重满意度，但三十年研究无法解释满意客户流失与不满客户回流之谜。核心应聚焦品质：产品服务品质、永恒设计、工艺水准与原材料标准。
价值观存在代际传承，但优先级排序已然重构。
情感共鸣
若客户感到格格不入或被评判，可能从超级游艇转向私人飞机直达私人岛屿。一旦失去归属感，将永久丧失其关注。重申：他们缺乏忠诚度，会寻求替代品甚至转投其他行业。
驾法拉利者受帝王礼遇，乘出租车者岂应遭冷眼？今日无力消费之人或成明日遗产继承者。珍视每个潜在客户，勿以当下财力妄断未来。
2025超级游艇论坛
本届论坛将于2025年11月17-18日在阿姆斯特丹RAI会展中心举行。详情请访问thesuperyachtforum.com。
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