加雷思·彭尼：天然钻石行业面临“真正的危机”，提出八点计划

在9月4日（周五）于世界珠宝联合会（CIBJO）发表的一次演讲中，加雷思·彭尼呼吁珠宝行业回答年轻消费者提出的尖锐问题：他们为什么要选择天然钻石？

这位戴比尔斯集团前首席执行官发表了一篇权威演讲——其财团被视为收购这家钻石巨头的最热门竞争者——他向前来意大利维琴察参加CIBJO百年大会的代表们发出呼吁：“要么销售梦想，要么市场将消失。”

彭尼表示，由于钻石行业在天然钻石与实验室培育钻石之间的较量中处于剧烈的动荡之中，行业必须为天然钻石的购买提供情感而非理性的理由，以确保它们能在下个世纪继续生存下去。

“我们的行业正处于一场真正的危机之中。天然钻石的销售已经下滑。合成钻石，或称人造钻石，已在美国订婚戒指中占据了按体积计算的多数份额。消费者对我们或许曾经视为理所当然的信任，已不再能够保证，”彭尼说。“我不会站在这里告诉你们未来一片光明。事实并非如此。”

彭尼概述了一个八点方案，他认为这可以修复已经出现的问题并“将其纠正”。

“诚信不是一个选项，而是基础，”彭尼说。“在钻石行业，下个世纪的赢家不会是拥有最大矿山的公司，也不会是拥有最多营销预算的公司，更不会是拥有最多零售门店的公司。它将纯粹而简单地被那些理解并——重要的是——赢得下一代消费者信任的公司所赢得。”

“而且这一代人正在向我们在座的每一个人提出比以往任何时候都更尖锐的问题：这颗钻石来自哪里？谁从中受益？环境是否得到了尊重？我能相信你告诉我的话吗？也许最重要的是：我为什么要选择天然钻石？”

以下是彭尼为天然钻石和珠宝行业在下个世纪提出的八项优先事项：

1. 行业必须销售意义，而非矿物。
“我们需要销售理念，而非物质，”彭尼说。天然钻石的价值并不在于其化学成分。相反，它们代表着人生中最伟大的时刻；它们具有情感意义，而这正是它们最大的力量。“我们销售的不是产品，而是理念。我们销售的是象征，是梦想——一个表明我被爱着的梦想，一个以优雅方式告诉我的朋友我很成功的梦想，”他说。如果不能销售这个梦想，市场就会消失。“人们购买的不是奢侈品本身。他们买的不是皮革、产品或组成部件。他们买的是这件奢侈品所传达的关于他们自身的信息。”一个很好的例子是经典的三石戒指，它象征着过去、现在和未来。戒指上的钻石可以是任何大小、形状或颜色，但它们围绕天然钻石讲述了一个基于情感的故事。

2. 行业必须证明天然钻石能够改变生活。
负责任开采的天然钻石在博茨瓦纳、纳米比亚和安哥拉等国家创造了学校、医院、道路、基础设施和创业机会。“这些同行不仅仅是生产公司，他们是我们的合作伙伴。他们的成功就是我们的成功，”彭尼说。“如果消费者只听到批评——在我看来这正是我们行业如今擅长的——他们就会认为没有好的故事。我们行业在传播上最大的失败不是我们做了什么，而是我们没有解释清楚什么。”

3. 透明度必须成为行业标准。
彭尼表示，消费者想知道一切：原产国、矿山、切割过程、环境信息、社区投资、制作珠宝的工匠以及销售它的零售商。给他们一个像Tracr平台可提供的二维码，他们就会看到证据，证明这是一款值得信赖的产品，而不仅仅是营销宣传。

4. 可持续性必须变得可见。
“全球钻石行业已在负责任开采、可再生能源、环境保护、水资源管理、生物多样性和社区发展方面投入了数十亿美元。但消费者往往对这些成就知之甚少。我们需要从做好事转向展示好事，”彭尼说。

5. 行业必须在Y世代（即千禧一代）、Z世代和Alpha世代中创造渴望。
“我们面临的最大挑战不是供应挑战，而是需求挑战，”彭尼说。“这些世代思维方式不同。他们重视真实性、独特性、稀缺性和意义。但我们行业似乎在用昨天的语言沟通。我们强调并推广4C标准和Rapaport价格表。这些并不能创造新的消费者。”相反，天然钻石珠宝业务需要跨越里程碑而非仅限于婚姻。而且讲故事需要在社交媒体上展开——YouTube、TikTok、Instagram等平台。

6. 价值链必须一体化运作。
开采、制造、交易、珠宝设计和零售可能各自为政。但消费者将之视为一个行业——任何环节失去信任都会影响所有环节。行业需要前所未有的合作。“成功需要共享，因为声誉肯定也是共享的，”彭尼说。

7. 创新必须强化传统。
彭尼表示，创新不是传统或遗产的对立面，相反，创新保护传统。AI将实现零售体验的个性化。数字追踪将伴随珠宝的一生。区块链将加强溯源。沉浸式技术将改变消费者的参与方式。“技术永远不会取代工艺，但应该放大工艺，”彭尼说。

8. 戴比尔斯必须超越自身业务引领行业。
“戴比尔斯目前的销售流程不仅标志着所有权的变更，更代表着一个机会——重振全球珠宝行业有史以来最具影响力的机构之一，”彭尼说。“其影响力远远超出了市场份额。行业现在再次需要戴比尔斯——一个再次将自身视为天然钻石品类守护者的戴比尔斯。这意味着在溯源方面领先，在负责任开采、创新、消费者信息和与出产国合作方面领先。”没有哪家公司能独自建立需求，但一个没有领导者的行业将难以建立需求。戴比尔斯可以成为催化剂，激励行业通过基于伙伴关系的共同愿景进行合作。

“未来100年将属于那些拥抱意义而非矿物、证据而非断言、透明而非保密、使命而非宣传、理解消费者而非行业内省、合作而非分裂、以及以创新强化传统而非取代传统的人。”

上图：加雷思·彭尼在维琴察举行的CIBJO百年大会上发表演讲。（图片由CIBJO提供）

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