Paspaley 在美国的审慎扩张布局

在曼哈顿珍珠街与华尔街交汇处的一栋大楼里，一位厨师走到摆满行业编辑的长桌前，宣布了一道在美国很少见的美味。

这原本不是一场异国美食品鉴会，但桌上的菜品正是珍珠肉，即大珠母贝的闭壳肌，而这种牡蛎正是孕育澳大利亚南海珍珠的同一种牡蛎。它被切成小条上桌，尝起来更像扇贝而非牡蛎。当餐盘传递时，帕斯巴雷家族私人收藏的一颗 20 毫米正圆珍珠也一同展示。

晚餐和珠宝来自同一种贝类。只有一种是用来吃的；执行董事克里斯·帕斯巴雷告诉在场的人，另一种可能永远不会被出售。对于一家掌控从海底到展示柜每一个环节的公司来说，这是一个恰当的展示。帕斯巴雷表示，其产量约占澳大利亚南海珍珠产量的 80%，并且已经自营零售珠宝超过 35 年。

然而，珍珠肉是养殖场的稀有美味，每年仅产出 7 吨，在东亚市场备受追捧。珍珠本身也在全球范围内备受青睐：通过拍卖出售、批发给批发商、供应给全球领先的珠宝商，并被制成帕斯巴雷珠宝，这些珠宝在过去几年里已逐渐进入美国精选珠宝店。

“我们现在在美国有 14 家门店，我们刻意没有开到 70 家，”帕斯巴雷在 10 月 15 日的活动上说道。

早些时候，在华尔街酒店的阳台上，这座建筑曾是全球最大的珍珠母进口商总部，现在归帕斯巴雷家族所有，帕斯巴雷解释了原因。

“我们不追求不惜代价的增长，”他说，“而是以我们认为合适的速度增长。”

他的谨慎来自于他对其他公司的观察。他说，零售商和买家经常告诉他，一些品牌进入市场时承诺增加更多门店，然后增长过快，以至于无法为现有客户提供服务或库存。“他们扩张太快，牺牲了体验，牺牲了合作关系，”他说。

帕斯巴雷试图通过限制每年新增零售合作伙伴的数量来避免这种情况。“我们不想承诺整个世界，然后却做不到，”他说。“所以我们确保采取可持续、渐进的步骤——非常有意图，而不是快速扩张。”

当帕斯巴雷上次在 2024 年接受 JCK 采访时，该公司刚刚完成了克里斯·帕斯巴雷所说的对美国市场的侦察，并与首批零售合作伙伴首次亮相。

他说，这次侦察远不止于拜访零售商。该公司在市场研究公司和数据分析上投入了大量资金，同时与美国各地成熟的零售商进行了交流。“这真正巩固并发展了我们的战略，”他说。

当晚的主题是 Icons，这是一场将帕斯巴雷现有三个系列汇聚在同一旗帜下的活动：Lavalier、Strands 和 Cicada。

Lavalier 是帕斯巴雷首先展示的系列。它的金网设计模仿了曾经用于固定家族养殖场珍珠绳的玻璃浮标，以及潜水员用来收集贝壳的网袋。里面镶嵌着一颗未经钻孔的南海珍珠。

“珍珠是这件作品的主角，”他一边说一边用手演示。珍珠没有被固定；它自由地放在网中，可以被取出，就像从孕育它的贝壳中取出珍珠一样。

Lavalier 一直是该品牌在美国最畅销的两个系列之一。另一个是其 Strands 系列。

每一串珍珠都是从中心开始，一颗一颗向外匹配。帕斯巴雷说，一些最好的珍珠串可能需要长达八年的时间才能组装完成。他当晚展示的那串，尺寸在 15 毫米到 18 毫米之间，是该公司最稀有的珍珠串之一。他说，它的光泽来自于没有对其进行任何处理：“这是我们的工艺与其他工艺之间的关键区别之一，即它们未经处理。”

帕斯巴雷供应的每一颗珍珠都是未经处理的——从未漂白或用酸洗过——并且该公司保证珍珠的天然颜色和光泽。

Cicada 是三个系列中最新的一个，主打动态设计。在澳大利亚北部海岸，蝉鸣标志着季风的到来和珍珠收获的结束，届时帕斯巴雷的潜水员将从海上返回。该系列的作品会随着佩戴者而变化：一个吊坠可以翻转，将珍珠包裹起来或打开展示。

帕斯巴雷去年为该系列增加了八个设计，推出了 Blushing Cicada 系列，其翅膀可以活动。

对于想知道如何代理该系列的零售商，帕斯巴雷表示，该公司与“不以季度为单位思考”的多代家族珠宝商合作。

到目前为止，美国客户的购买比例与澳大利亚人相似，主要区别在于尺寸和该公司仍在了解的地区品味。买家也在发生变化。在康涅狄格州最近的一次客户活动中，帕斯巴雷说，一位医生为自己而不是为妻子购买了珍珠手链。

由自然决定的业务

帕斯巴雷的帝国经营着 40 多家企业，从葡萄酒到航空，再到邮轮和酒店业。然而，其最有影响力的增长顾问无法在会议室里找到。它生活在金伯利海岸附近的水域中：牡蛎本身。

“我们知道我们能生产什么取决于自然给予我们什么，”他说。即使养殖场做对了所有事情，“仍然掌握在自然手中。你永远不知道会得到什么……有时我们会得到这些令人难以置信的宝石；有时我们什么也得不到。”

这也是帕斯巴雷希望合作伙伴“真正欣赏我们带给市场的东西”的又一个原因。这种不可预测的供应无法随意扩张。

他表示，它也不需要这样。“我们进入美国的旅程不是一个开始，”帕斯巴雷告诉在场的人。“它仍在继续。”

上图：一位模特在公司的 Icon 活动中佩戴的帕斯巴雷珍珠串（照片由帕斯巴雷提供）

本平台所刊载的资讯来源于外部公开信息及合作方提供，由“中欧世界展会网”进行翻译整理，旨在为用户提供便捷的展会信息参考。我们致力于打造一个汇集全球展会时间与地点信息的服务平台，并可提供展位预订、参观协助、设计搭建等第三方服务对接。

相关资讯仅供参考，不构成任何确定性承诺或要约，亦不对其准确性、完整性承担法律责任。用户基于本平台信息所做的任何决策与行为，均需自行核实并承担相应风险。

如需进一步服务或确认信息，敬请垂询：400-837-8606（24小时客服）。