GDTO的赫尔维茨：行业真正挑战是Z世代，而非击败培育钻石

培育钻石贸易组织（GDTO）成立两年来发展缓慢，但这个联合培育钻石种植商、制造商和零售商的团体仍然持有正确的理念——培育钻石对珠宝行业是助力而非阻碍，其执行董事马蒂·赫尔维茨坚持认为。

GDTO的角色是帮助培育钻石行业成熟为自身的商业模式：准确披露、高效的产品文件、实用的技术，以及反映现代制造产品经济性的切实可行的解决方案，GDTO负责人兼创始成员解释道。

“我们没有花一分钱来打造培育钻石品类。它是自然成长起来的。没有人对任何消费者进行过这一品类的宏观营销，然而全球各地的消费者正走进门店购买这一产品，”他说。“消费者并不区分培育钻石与天然钻石。对他们来说，这些都是钻石。真正的挑战是让更多年轻一代的Z世代消费者走进珠宝店购买任何东西。”

JCK与赫尔维茨探讨了戴比尔斯集团和英美资源集团、其他行业组织（如天然钻石委员会）所做的努力，以及他希望珠宝行业此刻对培育钻石能有哪些认知。

GDTO自2024年成立以来发生了哪些变化？

GDTO保持稳定，继续代表美国大型成品培育钻石珠宝销售商的相当大一部分。我们的会员数量没有大幅增长，但其中包括许多在美国市场最具影响力的公司。

国际扩张的速度比我们最初预期的要慢，部分原因是培育钻石行业仍然因地域和供应链位置而碎片化。我们的收入和资金保持稳定。我们并不试图建立一个庞大的官僚机构。我们始终专注于提供会员和品牌能够实际使用的实用服务和基础设施。

我们最初理念的某些部分已被证明比其他部分更为重要。创立之初，我们相信消费者会高度重视独立可持续性评级以及关于培育钻石生产方式与地点的详细信息。

实际上，这种情况并未发生。消费者根本不像我们最初设想的那样在意可持续性评级。他们最关心的是设计、外观、质量和价格。可持续性可能会强化购买决策，但对大多数消费者而言，这并不是他们购买培育钻石的主要原因。

这并不意味着透明度不重要。这意味着行业需要诚实地面对消费者真正重视什么，而不是围绕我们希望他们重视什么来制定战略。

认证市场也发生了变化。在GDTO以更低成本的成品珠宝认证替代方案进入市场后，IGI大幅降低了其认证价格。这对行业有利，最终对消费者也有利，尽管这削弱了GDTO最初的成本优势之一。

因此，我们拓宽了业务模式。除了GDTO品牌的证书之外，我们现在还利用底层技术为各个品牌提供专有的定制证书。这使得零售商和制造商能够掌控面向消费者的展示方式，融入自己的品牌标识和标准，并提供有用的产品信息，而无需将每家公司都强制纳入统一的格式。

我们的领导层和治理结构继续反映培育钻石行业各领域的代表性，包括零售商、制造商、种植商和供应商。这是从一开始就有意为之的。GDTO不仅仅是为了代表种植商或裸钻卖家而创建，它是为了支持整个成品珠宝生态系统而成立的。

您如何评价英美资源集团首席执行官邓肯·万布拉德关于“误判”培育钻石构成威胁的言论？

我认为这些言论是准确的，尽管来得太晚了。多年来，天然钻石行业的大部分参与者要么将培育钻石视为暂时的价格异常现象，要么视为消费者最终会拒绝的产品，要么视为可以通过术语和差异化加以控制的小众入门级品类。这是对消费者行为的根本性误读。

培育钻石的成功并非因为消费者感到困惑，而是因为消费者理解了其价值主张。他们可以用同样的钱买到更大、更好看的钻石或更有分量的珠宝。零售商也发现，培育钻石能够带来强劲的销量和可观的利润空间。

天然钻石行业原本预期市场会像以往周期性下行后那样反弹。但这不仅仅是周期性下行，而是产品品类的结构性变革。

不过，我要做一个区分：我不认为培育钻石是对钻石本身的威胁。它们威胁的是天然钻石历史性的稀缺性和定价模式。培育钻石扩大了消费者接触钻石珠宝的渠道，提升了消费者能够负担的产品尺寸和视觉效果，并创造了购买钻石的新理由。从珠宝零售商的角度来看，培育钻石是一项巨大的产品创新。

天然钻石行业的错误在于，花了太多时间试图将培育钻石排除在钻石品类之外，而不是为消费者定义一个以明显更高价格购买天然钻石的令人信服的理由。

您如何看待天然钻石委员会下一步的计划？它正在讨论推动世界钻石日的营销活动、TrustMark信任标志等。

天然钻石委员会正在朝着正确的总体方向前进。将大部分投入用于面向消费者的营销而非行业内部沟通是明智的。尝试衡量消费者的考虑度、购买意愿、情感态度和推荐意愿也是正确的做法。

行业需要可衡量的消费者成果，而不仅仅是获得业内人好评的营销活动。它强调文化相关性、创作者、有机叙事、体育、时尚和重大文化事件，也比重复关于稀缺性的抽象信息更为恰当。天然钻石需要作为一个奢侈品牌品类来运作。它们需要情感、溯源、渴望、设计权威和文化意义。

但天然钻石行业仍有一个更根本的品牌问题需要解决：消费者必须能够用肉眼看出某件珠宝含有天然钻石。

香奈儿、路易威登、劳力士等成功的奢侈品牌都创造了可见的信号。人们无需实验室设备就能识别产品、设计语言、标志或其他专有元素。这种可见性是创造地位、身份认同和支付溢价意愿的重要部分。

天然钻石珠宝需要同样类型的可识别信号。这种品牌标识可以放在钻石本身，或有形地融入镶嵌设计中。它可以是台面上的可识别标记、戒环外侧的品牌设计元素、独特的印记、镶嵌可见部分使用的专属颜色，或者其他消费者能够轻易识别的设计特征。

NDC还应注意不要将攻击培育钻石作为其战略核心。对欺骗性广告的监管执法是正当的。但主要将培育钻石描述为工厂制造的仿制品，可能会听起来像防御性的说辞，与数百万知情购买并喜爱培育钻石的消费者脱节。

您认为钻石应该作为一个整体进行营销，还是应该分开营销培育钻石与天然钻石？

两者都要，但在不同层面。行业应该围绕美丽、爱情、庆祝、自我犒赏、时尚和情感意义来整体营销钻石珠宝。当消费者想要更多钻石珠宝时，钻石行业的每个部分都会受益。

然而在产品层面，天然钻石和培育钻石应该清晰且分开地进行营销。它们在物理上和化学上都是钻石，但它们的起源、经济性、供应特征、转售预期和消费者价值主张不同。这些差异应该被明确地披露。

培育钻石应该围绕可及性、尺寸、设计自由、时尚、创新和价值来营销。天然钻石应该围绕稀缺性、溯源、奢华、传承，以及在适当情况下的收藏价值来营销。

但仅靠披露并不能形成品牌。一份声明钻石为天然的证书，并不能产生与肉眼可辨识为天然的产品相同的消费者价值。为了支撑显著且持久的溢价，天然钻石行业需要一个能够在钻石本身或珠宝上被看到的视觉品牌体系。

错误在于认为差异化必然需要贬低。奔驰不需要声称丰田不是汽车。它需要解释并直观地展示为什么某个特定消费者应该为奔驰支付更多。天然钻石营销也应该如此。

您还希望行业了解关于GDTO或培育钻石的哪些信息？

首先，培育钻石不再是实验或暂时性的颠覆。它们是珠宝业务中永久且重要的组成部分。

其次，批发价格下降并不意味着这个品类正在衰落。生产成本下降是制造成熟科技产品的正常现象。关键问题是消费者是否继续购买该产品，零售商是否能够盈利地经营该产品，以及制造商和零售商是否能够超越基础商品本身创造品牌价值。最强大的公司不会无限期地依赖从裸石中赚取超额利润。它们将通过设计、品牌、服务、融资、客户关系和专有产品来构建价值。

第三，行业应该停止假设消费者主要受技术或意识形态论点驱动。大多数消费者并非带着天然与培育之争的立场而来。他们想要的是在自己

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